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論点と対策③：オンライン営業でクロージングできるのか？ 3番目の論点が、Web会議によるオンライン営業でクロージングまで持っていけるのか？です。 この点が最も解決が難しく、特に高単価商材、無形商材は影響を受けることが予想されます。対策は、 2020-05-14. 2020/04/21（火）開催 オンライン営業【新規開拓 編】 ～訪問せずに成約する方法～ 概要 新型コロナウイルスの影響により、以前のような、訪問型による営業活動が困難になっています。 そこで、求められるのがオンライン営業、訪問せずに成約する営業活動です。 集客手法は、オンライン・オフラインを合わせて12手法の新規営業手段があります。 では、何から手をつけるべきか？ 事項よりそれぞれの手法の特徴をご紹介していきます。 インサイドセールスという営業手法が注目される中、需要が高まっているのが「オンライン商談ツール」。 オンライン営業を取り入れたい、気になっている方、 売上減少に悩む方、この機会に是非ご視聴下さい。 【オンラインセミナーについて】 開催2営業日前を目安に、メールにて視聴方法をご案内します。 ソフトやプログラムのインストール等は一切不要です。 マクロ的な視点から貴社業界と商材の強みを伸びていく業界に繋げてまいります。外部の視点で、貴社の商品の強みを見出し売れるチャネルや商品ブラッシュアップをサポートします。また、都内での営業にはコストがかかり営業マンが不在で悩んでいる企業様を応援致します。世界中のどこにいてもパソコンとスマホで商談が可能です。時間とコストを削減した新たな新規開拓方法です。人材不足の中で営業のアウトソーシングに特化することで貴社のご負担も少なくなります。採用コストや教育費をかけずに営業の代行ならお任せ下さい。貴社の課題を顕在化している問題化から潜在的の課題までヒアリングを行い明確化し戦略を考えます。映える画像の制作やSNS拡散などプロモーション全般もお任せ下さい！製造業の皆様の商品の販路拡大から売上支援までしっかりサポート致します。＊ターゲット企業の年商・設立・業種・従業員数・地域が可能です。御社の商材を導入後に得られるメリットとは？お客様目線でのアプローチを考えます。弊社で都内近郊に販路を拡大したい方への販路支援パックになります！お客さまとの対話を重視することがモットーです。お客さまのお話にじっくりと耳を傾け、時間をかけて丁寧にヒアリングいたします。外部環境を重視し時代ニーズの商品化か？経営者の皆様と一緒に戦略から戦術まで構築致します。内部環境の強みから外部環境のチャンスまで事業に繋ぎ解決策をご提案します。営業支援のサービスでは、貴社の状況をヒアリングさせて頂き、社会情勢から外部環境などお客さまごとにきちんとお時間をとり、丁寧なご説明を心がけております。現状課題の抽出から目指すべき未来像へのサポートを致します。御社の抱える課題と現実とのギャップから、問題→原因→課題→対策まで様々な角度から親切・丁寧な対応をモットーとしております。どうぞお気軽にご相談ください。製品・客層・競合を考えたご提案を致します。内容に応じた御見積をご案内致します。＊契約期間は、６ヶ月からとなります。価格はすべて税抜きになります。チャネル選択後に、価格・製品・流通・広告の戦略を構築致します。販路開拓の悩みやご相談、売上アップの方法までお気軽にご相談下さい。自社の商材は何か？外部環境の変化とともに事業モデルは変わります。メール・電話… オンラインでいつでもどこでも顔の見える関係作りで商談率は向上致します。親切・丁寧な対応をモットーとしておりますのでお気軽にご相談ください。ヒアリングさせて頂いた内容を元にお見積もりをご案内させて頂きます。弊社では、お客さまにご納得いただけないままお手続きを進めるようなことは一切ございません。一つでもご不明点がございましたら、お気軽にお申し付けください。購入者にとってニーズとウォンツのある商品アプローチに変えて参ります。メールでのお問合せは24時間受け付けております。お気軽にご連絡ください。検証し貴社の強みを反映させた、最善の売上施策を構築し売上アップの為の営業支援サービスです。商品特性から競合との差別化などエンドユーザーのお客様を見据えた提案致します。＊担当者へのお電話が繋がらない場合はお手数ですがメールにてご要望をご連絡お願い致します貴社事業に類似した事例を元に、貴社の独自の事業モデルをご提案致します。平日はお仕事で忙しいという方のために、土日メール、FAXでのご相談を受け付けております。交通費等の経費削減にも繋がり、遠方のお客様ともコミュニケーションを取ったり情報の共有が可能です。顧客の課題解決と自社製品様々な課題を営業顧問としてサポートしております。売上アップ・販路開拓の方法は様々です。弊社では、御社の状況をヒアリングさせて頂き、目指すべく方向性を共有し売りたい商品のターゲットへとアプローチして参ります。既存製品（商品）についてヒアリング致します。チャネル、バイヤー、生活者の皆様のニーズとウォンツを満たす商品か一緒に考えます。また、お客さまにご納得いただけないままお手続きを進めるようなことは一切ございません。安心してご相談ください。既存サイトのリニュアルまたはランディングページを見直します。ご要望のお客様には、別途料金でランディングページ制作致します。販路開拓をご希望の企業リストに対して売上につながるスプリクトを作成し販路開拓致します。応募者が自宅から面接することが可能です。普段のままのリラックスした応募者の適正を知ることもできます。時間をかけたヒアリングで、御社の商材の適したターゲットを選定します。弊社では、企業の商品の強みの分析から顧客の見えないインサイトを重視致します。 集客手法は、オンライン・オフラインを合わせて12手法の新規営業手段があります。 では、何から手をつけるべきか？ 事項よりそれぞれの手法の特徴をご紹介していきます。 オンライン営業と新規開拓を手伝います！ 人材不足の時代のアウトソーシング営業部として活用下さい。 自社製品（サービス）の売上アップや販路の拡大 のご相談までお悩みの企業様はお気軽にご相談下さ … オンライン営業？リモートセールス？今まで聞かなかった言葉が新型コロナ渦で聞こえるようになってきました。営業の仕事もまた新しいスタイルが求められます。オフラインからオンラインへの流れに変化していくかもしれません。営業の新しい形を考えてみましょう。 FAXも新しくはないアナログな手法ですが、原稿作成し配信するだけと比較的安価且つ手軽に大量リーチが可能なことが大きな特徴です。用途としては、セミナーへの申込獲得やキャンペーンやサービスの資料請求・お問合せ獲得等に活用されることが多いです。マス広告同様にプレスリリースは大手企業が実施するものと認識されがちですが、WEBで低コスト且つ手軽に実施できる手法です。活用の仕方としては、セミナーやイベント、最新導入事例、最新実績、新サービス、最新調査レポートの紹介が主となります。GoogleやYahoo!などの検索エンジンにてキーワード検索をした際に、その検索結果に連動して表示される広告を活用した手法です。自社サイトやユーザーは検索する際に、文字通り、何かを能動的に探しているので、ニーズが顕在化している見込み客の集客が可能です。リスティング広告の誘導先は、自社サイトや専用LPとし、コンバージョンポイントは「お問合せ」のみではなく、「無料トライアル」や「資料ダウンロード」等、よりハードルの低い出口を用意しておくことで、より多くの見込み客情報取得が見込めます。サービス紹介資料・事例資料・ノウハウ資料・調査レポート等の資料ダウンロードをコンバージョンポイントとしている専門サイトで見込み客を集客する手法です。営業マンが介入する資料請求やお問合せと比べ、資料ダウンロードではユーザーが直接資料入手できるため、フォーム入力に対するハードルが下がり、多くのコンバージョンが見込めます。製品・サービス比較サイトにて、資料請求やお問合せを獲得する手法です。その名の通り、比較サイトではサービスの比較をすることを目的としたユーザーが集まるので、導入検討段階の温度感の高い見込み客の集客ができます。逆に、比較を前提としているユーザーが多いので、競合他社と比較されるケースが多いことを念頭におくとよいでしょう。集めたいペルソナがはっきりしたら、いざ集客です。集客手法は、オンライン・オフラインを合わせて12手法の新規営業手段があります。では、何から手をつけるべきか？事項よりそれぞれの手法の特徴をご紹介していきます。新規営業を成功させるための方法をまとめた資料を無料でダウンロード可能です！「基本的すぎる」「今更効果あるの？」と最近では思われがちですが、リストの整備さえしてしまえば、メールは最も手軽でコストの掛からない見込み客集客手段です。配信する内容は、新サービスや事例、キャンペーン、セミナー、新資料、イベント出展情報などの案内がパターンとしては多く見受けられます。自社主催、もしくは他社主催のセミナーへの申込や来場を持って見込み客情報を取得する手法です。セミナーの形式上、来場者は1~3時間程時間を確保して聴講しに来るので、本気度が高い見込み客の集客ができる傾向があります。内容としては、製品紹介から事例、ノウハウ、トレンドを紹介するものと様々ありますが、より多くの見込み客を集客したい場合は、後者寄りの内容が集まりやすいです。集客手法は、メール、FAX、外部メディア、プレスリリースの４種が主流です。マス広告を利用することで不特定多数のユーザーにリーチができるので、自社サイトのアクセス増加やソーシャルメディアでの拡散が発生するケースが多いでしょう。その際に、お問合せや購入のコンバージョンポイント以外にも、セミナー申込や資料ダウンロード等、複数の出口を用意しておくことにより、コンバージョン数増加が見込めます。見込み客と判断するコンバージョンポイントとして、メール返信にてお問合せや資料請求、サイト上で資料ダウンロードやセミナー申込、URLクリック判別などがあります。4大マス広告（テレビ・新聞・ラジオ・雑誌）を見込み客集客を目的として活用されることは少ないですが、活用する際には、二次効果として見込み客集客も視野に入れておくとより費用対効果が見込めます。最近では、リード情報を取得する機能がついたソーシャルメディアもありますが、法人としての見込み客情報（社名や法人メールアドレス等）が必要な場合は、コンバージョンのさせ方に要注意です。イベント会社等、他社が運営する展示会のブースにて名刺交換をもって見込み客情報を入手する手法です。展示会の内容や来場者属性を考慮したサービス展示をすることと、販促グッズ・事例集等を用意し、名刺交換と引き換えにプレゼントすることにより、多くの名刺獲得や来場者の記憶に残ることが期待できます。出展する展示会を選ぶ際には、自社サービスのターゲットペルソナと展示会の想定来場者の属性のマッチ度を要確認しておくことが重要です。まず、新規開拓手法を紹介する前に、ここでいう見込み顧客を定義し解説します。見込み顧客（＝リード）とは、自社のサービス・製品に対して何かしらの興味を示し、将来サービス・製品を購入する可能性がある人や法人を指します。何かしらの興味があるかどうかは、資料ダウンロードやお問合せ、特定ページの閲覧等、見込み客のアクションをもって量ります。また、アクションが発生したところで、取引先となりえる業態の企業や担当部門の人でないと将来購入には至りづらいので、アクションした人が自社のターゲットペルソナと合致していることも重要です。つまり見込み顧客とは、ターゲットペルソナに合致している、特定のアクションをしてくれた人（法人）ということになります。見込み顧客を集める手法を検討する前に、自社がどのような人（法人）を集客したいのかを明確にしておくことが肝心です。事前に明確にしておくことで、集めたいターゲット像に応じた適切な集客手法を選ぶことができるようになります。明確にすべき項目は以下です。ポイントは、会社単位だけではなく、担当者個人として抱えているニーズもセットで考えることです。多くの企業が保有する自社サイトを活用する手法です。「お問合せ先」を記載していないサイトは少ないですが、サイトに来訪しているユーザーの内、ほんのわずかの人しかお問合せまでに至っていないケースがほとんどです。自社サイトを見に来ているということは、何かしらをわざわざ探しに来ているので、そのユーザー（＝見込み客）の情報をいかにして取得するかがポイントです。資料ダウンロードサイトを活用する際には、そのサイトの会員属性が自社のターゲットペルソナと合致していることを確認した上で、そのサイトの会員が興味を持ちやすい情報を含んだ資料を用意するとよいでしょう。FacebookやTwitter、Instagram等のソーシャルメディアの自社アカウント投稿もしくは広告で集客する手法です。ソーシャルメディアは、BtoCのみならずBtoBの見込み客集客にも最適と言われています。その特性上、露出する内容はトレンド性のあるもの、ノウハウセミナーやノウハウ資料紹介などの比較的ライトなコンテンツ、あるいは“プレゼント”という見せ方がマッチします。プレスリリースを活用すると複数のメディアにて紹介される可能性があり、多くのユーザーへのリーチや情報拡散が見込めます。より数多くメディアに取り上げてもらうためにも、リリース原稿の書き方は事前に勉強したりプロにアドバイスをもらうことがおすすめです。また、サービスジャンルによってそもそも比較サイトが存在するか否かは異なります。自社サービスが対象となる比較サイトが存在するか、是非探してみてはいかがでしょうか。注意すべき点として、FAXは配信先の「紙」を使うことになるので、クレームや配信停止依頼があった際には、必ず連絡先にメモを残す等、漏れ抜けなく対応しておくことです。また、FAXは原稿クリエイティブが反応率の大きな鍵となります。デザインや構成のノウハウを事前に学んでおくとよいでしょう。電話によるアプローチは、営業マンが実施するものと思われがちですが、列記としたマーケティング手法でもあります。テレマーケティングのゴールを、アポイント獲得だけではなく、資料送付の許諾等、ハードルを下げながら見込み客の情報を入手することにより、集客量を担保することができます。テレマーケティングの特徴は、アプローチするリストを限定できるため、ターゲットのみを集客できることです。仕掛けとして、問合せにつながりやすいWEBサイトの構成にすること、問合せ自体が敷居が高いと思うユーザーのために「お役立ち資料ダウンロード」や「事例資料ダウンロード」等、複数のコンバージョンポイントを用意しておくとよいでしょう。そこで、今回は、見込み客を集める手法の改めてご紹介していきます。それぞれの特徴を理解し、営業活動の次の一手を考える際のお役に立てれば幸いです。
論点と対策③：オンライン営業でクロージングできるのか？ 3番目の論点が、Web会議によるオンライン営業でクロージングまで持っていけるのか？です。 この点が最も解決が難しく、特に高単価商材、無形商材は影響を受けることが予想されます。対策は、 2020-05-14. 2020/04/21（火）開催 オンライン営業【新規開拓 編】 ～訪問せずに成約する方法～ 概要 新型コロナウイルスの影響により、以前のような、訪問型による営業活動が困難になっています。 そこで、求められるのがオンライン営業、訪問せずに成約する営業活動です。 集客手法は、オンライン・オフラインを合わせて12手法の新規営業手段があります。 では、何から手をつけるべきか？ 事項よりそれぞれの手法の特徴をご紹介していきます。 インサイドセールスという営業手法が注目される中、需要が高まっているのが「オンライン商談ツール」。 オンライン営業を取り入れたい、気になっている方、 売上減少に悩む方、この機会に是非ご視聴下さい。 【オンラインセミナーについて】 開催2営業日前を目安に、メールにて視聴方法をご案内します。 ソフトやプログラムのインストール等は一切不要です。 マクロ的な視点から貴社業界と商材の強みを伸びていく業界に繋げてまいります。外部の視点で、貴社の商品の強みを見出し売れるチャネルや商品ブラッシュアップをサポートします。また、都内での営業にはコストがかかり営業マンが不在で悩んでいる企業様を応援致します。世界中のどこにいてもパソコンとスマホで商談が可能です。時間とコストを削減した新たな新規開拓方法です。人材不足の中で営業のアウトソーシングに特化することで貴社のご負担も少なくなります。採用コストや教育費をかけずに営業の代行ならお任せ下さい。貴社の課題を顕在化している問題化から潜在的の課題までヒアリングを行い明確化し戦略を考えます。映える画像の制作やSNS拡散などプロモーション全般もお任せ下さい！製造業の皆様の商品の販路拡大から売上支援までしっかりサポート致します。＊ターゲット企業の年商・設立・業種・従業員数・地域が可能です。御社の商材を導入後に得られるメリットとは？お客様目線でのアプローチを考えます。弊社で都内近郊に販路を拡大したい方への販路支援パックになります！お客さまとの対話を重視することがモットーです。お客さまのお話にじっくりと耳を傾け、時間をかけて丁寧にヒアリングいたします。外部環境を重視し時代ニーズの商品化か？経営者の皆様と一緒に戦略から戦術まで構築致します。内部環境の強みから外部環境のチャンスまで事業に繋ぎ解決策をご提案します。営業支援のサービスでは、貴社の状況をヒアリングさせて頂き、社会情勢から外部環境などお客さまごとにきちんとお時間をとり、丁寧なご説明を心がけております。現状課題の抽出から目指すべき未来像へのサポートを致します。御社の抱える課題と現実とのギャップから、問題→原因→課題→対策まで様々な角度から親切・丁寧な対応をモットーとしております。どうぞお気軽にご相談ください。製品・客層・競合を考えたご提案を致します。内容に応じた御見積をご案内致します。＊契約期間は、６ヶ月からとなります。価格はすべて税抜きになります。チャネル選択後に、価格・製品・流通・広告の戦略を構築致します。販路開拓の悩みやご相談、売上アップの方法までお気軽にご相談下さい。自社の商材は何か？外部環境の変化とともに事業モデルは変わります。メール・電話… オンラインでいつでもどこでも顔の見える関係作りで商談率は向上致します。親切・丁寧な対応をモットーとしておりますのでお気軽にご相談ください。ヒアリングさせて頂いた内容を元にお見積もりをご案内させて頂きます。弊社では、お客さまにご納得いただけないままお手続きを進めるようなことは一切ございません。一つでもご不明点がございましたら、お気軽にお申し付けください。購入者にとってニーズとウォンツのある商品アプローチに変えて参ります。メールでのお問合せは24時間受け付けております。お気軽にご連絡ください。検証し貴社の強みを反映させた、最善の売上施策を構築し売上アップの為の営業支援サービスです。商品特性から競合との差別化などエンドユーザーのお客様を見据えた提案致します。＊担当者へのお電話が繋がらない場合はお手数ですがメールにてご要望をご連絡お願い致します貴社事業に類似した事例を元に、貴社の独自の事業モデルをご提案致します。平日はお仕事で忙しいという方のために、土日メール、FAXでのご相談を受け付けております。交通費等の経費削減にも繋がり、遠方のお客様ともコミュニケーションを取ったり情報の共有が可能です。顧客の課題解決と自社製品様々な課題を営業顧問としてサポートしております。売上アップ・販路開拓の方法は様々です。弊社では、御社の状況をヒアリングさせて頂き、目指すべく方向性を共有し売りたい商品のターゲットへとアプローチして参ります。既存製品（商品）についてヒアリング致します。チャネル、バイヤー、生活者の皆様のニーズとウォンツを満たす商品か一緒に考えます。また、お客さまにご納得いただけないままお手続きを進めるようなことは一切ございません。安心してご相談ください。既存サイトのリニュアルまたはランディングページを見直します。ご要望のお客様には、別途料金でランディングページ制作致します。販路開拓をご希望の企業リストに対して売上につながるスプリクトを作成し販路開拓致します。応募者が自宅から面接することが可能です。普段のままのリラックスした応募者の適正を知ることもできます。時間をかけたヒアリングで、御社の商材の適したターゲットを選定します。弊社では、企業の商品の強みの分析から顧客の見えないインサイトを重視致します。 集客手法は、オンライン・オフラインを合わせて12手法の新規営業手段があります。 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FAXも新しくはないアナログな手法ですが、原稿作成し配信するだけと比較的安価且つ手軽に大量リーチが可能なことが大きな特徴です。用途としては、セミナーへの申込獲得やキャンペーンやサービスの資料請求・お問合せ獲得等に活用されることが多いです。マス広告同様にプレスリリースは大手企業が実施するものと認識されがちですが、WEBで低コスト且つ手軽に実施できる手法です。活用の仕方としては、セミナーやイベント、最新導入事例、最新実績、新サービス、最新調査レポートの紹介が主となります。GoogleやYahoo!などの検索エンジンにてキーワード検索をした際に、その検索結果に連動して表示される広告を活用した手法です。自社サイトやユーザーは検索する際に、文字通り、何かを能動的に探しているので、ニーズが顕在化している見込み客の集客が可能です。リスティング広告の誘導先は、自社サイトや専用LPとし、コンバージョンポイントは「お問合せ」のみではなく、「無料トライアル」や「資料ダウンロード」等、よりハードルの低い出口を用意しておくことで、より多くの見込み客情報取得が見込めます。サービス紹介資料・事例資料・ノウハウ資料・調査レポート等の資料ダウンロードをコンバージョンポイントとしている専門サイトで見込み客を集客する手法です。営業マンが介入する資料請求やお問合せと比べ、資料ダウンロードではユーザーが直接資料入手できるため、フォーム入力に対するハードルが下がり、多くのコンバージョンが見込めます。製品・サービス比較サイトにて、資料請求やお問合せを獲得する手法です。その名の通り、比較サイトではサービスの比較をすることを目的としたユーザーが集まるので、導入検討段階の温度感の高い見込み客の集客ができます。逆に、比較を前提としているユーザーが多いので、競合他社と比較されるケースが多いことを念頭におくとよいでしょう。集めたいペルソナがはっきりしたら、いざ集客です。集客手法は、オンライン・オフラインを合わせて12手法の新規営業手段があります。では、何から手をつけるべきか？事項よりそれぞれの手法の特徴をご紹介していきます。新規営業を成功させるための方法をまとめた資料を無料でダウンロード可能です！「基本的すぎる」「今更効果あるの？」と最近では思われがちですが、リストの整備さえしてしまえば、メールは最も手軽でコストの掛からない見込み客集客手段です。配信する内容は、新サービスや事例、キャンペーン、セミナー、新資料、イベント出展情報などの案内がパターンとしては多く見受けられます。自社主催、もしくは他社主催のセミナーへの申込や来場を持って見込み客情報を取得する手法です。セミナーの形式上、来場者は1~3時間程時間を確保して聴講しに来るので、本気度が高い見込み客の集客ができる傾向があります。内容としては、製品紹介から事例、ノウハウ、トレンドを紹介するものと様々ありますが、より多くの見込み客を集客したい場合は、後者寄りの内容が集まりやすいです。集客手法は、メール、FAX、外部メディア、プレスリリースの４種が主流です。マス広告を利用することで不特定多数のユーザーにリーチができるので、自社サイトのアクセス増加やソーシャルメディアでの拡散が発生するケースが多いでしょう。その際に、お問合せや購入のコンバージョンポイント以外にも、セミナー申込や資料ダウンロード等、複数の出口を用意しておくことにより、コンバージョン数増加が見込めます。見込み客と判断するコンバージョンポイントとして、メール返信にてお問合せや資料請求、サイト上で資料ダウンロードやセミナー申込、URLクリック判別などがあります。4大マス広告（テレビ・新聞・ラジオ・雑誌）を見込み客集客を目的として活用されることは少ないですが、活用する際には、二次効果として見込み客集客も視野に入れておくとより費用対効果が見込めます。最近では、リード情報を取得する機能がついたソーシャルメディアもありますが、法人としての見込み客情報（社名や法人メールアドレス等）が必要な場合は、コンバージョンのさせ方に要注意です。イベント会社等、他社が運営する展示会のブースにて名刺交換をもって見込み客情報を入手する手法です。展示会の内容や来場者属性を考慮したサービス展示をすることと、販促グッズ・事例集等を用意し、名刺交換と引き換えにプレゼントすることにより、多くの名刺獲得や来場者の記憶に残ることが期待できます。出展する展示会を選ぶ際には、自社サービスのターゲットペルソナと展示会の想定来場者の属性のマッチ度を要確認しておくことが重要です。まず、新規開拓手法を紹介する前に、ここでいう見込み顧客を定義し解説します。見込み顧客（＝リード）とは、自社のサービス・製品に対して何かしらの興味を示し、将来サービス・製品を購入する可能性がある人や法人を指します。何かしらの興味があるかどうかは、資料ダウンロードやお問合せ、特定ページの閲覧等、見込み客のアクションをもって量ります。また、アクションが発生したところで、取引先となりえる業態の企業や担当部門の人でないと将来購入には至りづらいので、アクションした人が自社のターゲットペルソナと合致していることも重要です。つまり見込み顧客とは、ターゲットペルソナに合致している、特定のアクションをしてくれた人（法人）ということになります。見込み顧客を集める手法を検討する前に、自社がどのような人（法人）を集客したいのかを明確にしておくことが肝心です。事前に明確にしておくことで、集めたいターゲット像に応じた適切な集客手法を選ぶことができるようになります。明確にすべき項目は以下です。ポイントは、会社単位だけではなく、担当者個人として抱えているニーズもセットで考えることです。多くの企業が保有する自社サイトを活用する手法です。「お問合せ先」を記載していないサイトは少ないですが、サイトに来訪しているユーザーの内、ほんのわずかの人しかお問合せまでに至っていないケースがほとんどです。自社サイトを見に来ているということは、何かしらをわざわざ探しに来ているので、そのユーザー（＝見込み客）の情報をいかにして取得するかがポイントです。資料ダウンロードサイトを活用する際には、そのサイトの会員属性が自社のターゲットペルソナと合致していることを確認した上で、そのサイトの会員が興味を持ちやすい情報を含んだ資料を用意するとよいでしょう。FacebookやTwitter、Instagram等のソーシャルメディアの自社アカウント投稿もしくは広告で集客する手法です。ソーシャルメディアは、BtoCのみならずBtoBの見込み客集客にも最適と言われています。その特性上、露出する内容はトレンド性のあるもの、ノウハウセミナーやノウハウ資料紹介などの比較的ライトなコンテンツ、あるいは“プレゼント”という見せ方がマッチします。プレスリリースを活用すると複数のメディアにて紹介される可能性があり、多くのユーザーへのリーチや情報拡散が見込めます。より数多くメディアに取り上げてもらうためにも、リリース原稿の書き方は事前に勉強したりプロにアドバイスをもらうことがおすすめです。また、サービスジャンルによってそもそも比較サイトが存在するか否かは異なります。自社サービスが対象となる比較サイトが存在するか、是非探してみてはいかがでしょうか。注意すべき点として、FAXは配信先の「紙」を使うことになるので、クレームや配信停止依頼があった際には、必ず連絡先にメモを残す等、漏れ抜けなく対応しておくことです。また、FAXは原稿クリエイティブが反応率の大きな鍵となります。デザインや構成のノウハウを事前に学んでおくとよいでしょう。電話によるアプローチは、営業マンが実施するものと思われがちですが、列記としたマーケティング手法でもあります。テレマーケティングのゴールを、アポイント獲得だけではなく、資料送付の許諾等、ハードルを下げながら見込み客の情報を入手することにより、集客量を担保することができます。テレマーケティングの特徴は、アプローチするリストを限定できるため、ターゲットのみを集客できることです。仕掛けとして、問合せにつながりやすいWEBサイトの構成にすること、問合せ自体が敷居が高いと思うユーザーのために「お役立ち資料ダウンロード」や「事例資料ダウンロード」等、複数のコンバージョンポイントを用意しておくとよいでしょう。そこで、今回は、見込み客を集める手法の改めてご紹介していきます。それぞれの特徴を理解し、営業活動の次の一手を考える際のお役に立てれば幸いです。